Case study: jak zwiększyliśmy sprzedaż z SEO o 41% w szczycie sezonu
Neadoo Digital pozycjonuje sklepy internetowe, w tym takie, które cały roczny wynik robią w kilku miesiącach. W tym case study opisujemy współpracę ze sklepem sezonowym o dwóch rozłącznych ofertach, zimowej i letniej, w którym sprzedaż koncentruje się między listopadem a marcem. Poza tym okresem spada do kilku procent szczytu.
Klient nigdy nie prowadził kampanii Google Ads. Cały przychód z internetu opiera się na wyszukiwarce i wejściach bezpośrednich, co czyni ten projekt dość czystym eksperymentem: wszystko, co widać w danych, jest wynikiem pracy nad widocznością organiczną.
Wynik, od którego zaczniemy, jest nietypowy. W szczycie sezonu 2025 sklep dostał z Google mniej kliknięć niż rok wcześniej i sprzedał za 41% więcej.
Strategia: sezon wygrywa się poza sezonem
W sklepie sezonowym kalendarz prac jest ważniejszy niż w zwykłym e-commerce, bo błąd w terminie jest nieodwracalny w skali roku.
Treść i linki potrzebują od dwóch do czterech miesięcy, żeby wejść na pozycję i zebrać zaufanie wyszukiwarki. To oznacza, że strona, która ma sprzedawać w listopadzie, musi być gotowa i zaindeksowana we wrześniu. Jeśli wejdzie w listopadzie, zbierze wyniki dopiero w kolejnym sezonie, czyli za rok. Klient, który dzwoni w październiku z pytaniem, czy da się jeszcze coś zrobić na sezon, dzwoni o kwartał za późno.
Dlatego pracę nad kategoriami zimowymi zaczęliśmy w środku lata, w martwym okresie sprzedażowym. Dokładnie wtedy, kiedy w danych nic się nie dzieje i najłatwiej uznać, że nic się nie dzieje.
Drugie założenie strategii dotyczyło tego, co uznajemy za sukces. Nie ruch, a sprzedaż. To rozróżnienie w tym projekcie okazało się kluczowe, bo obie liczby poszły w przeciwnych kierunkach.
Holistyczna analiza kategorii sezonowych
Zaczęliśmy od przeglądu wszystkich kategorii zimowych naraz, nie pojedynczo. W sklepie sezonowym kategorie konkurują ze sobą o te same zapytania częściej niż w szerokim e-commerce, bo oferta jest wąska i mocno powiązana tematycznie. Dwie podobne kategorie potrafią odbierać sobie widoczność na tę samą frazę, przez co żadna nie wchodzi wysoko.
Analiza odpowiadała na dwa pytania: które kategorie mają realny potencjał sprzedażowy w sezonie, i które zapytanie powinno prowadzić do której z nich.
W jaki sposób to pomogło: dostaliśmy mapę przypisania fraz do stron, dzięki której każde zapytanie miało jednego adresata w serwisie. Bez tego dokładanie treści powiększyłoby tylko kanibalizację, czyli sytuację, w której kilka podstron walczy o to samo zapytanie i wzajemnie się osłabia.
Analiza fraz i intencji użytkownika
Drugi krok był najważniejszy dla wyniku sprzedażowego. Dla każdej frazy sprawdzaliśmy, czego naprawdę chce osoba, która ją wpisuje: dowiedzieć się, porównać, czy kupić. Następnie dopasowaliśmy do tego typ strony i treść na niej.
Analiza pokazała rozjazd między tym, na co sklep był widoczny, a tym, czego szukali jego klienci. Część zapytań o wyraźnej intencji zakupowej prowadziła na treści informacyjne. Użytkownik z gotową decyzją czytał wyjaśnienie zamiast zobaczyć produkt i wychodził. W drugą stronę działo się to samo: zapytania porównawcze lądowały na listingu produktów, bez żadnego wsparcia w wyborze.
W jaki sposób to pomogło: tutaj powstał efekt, od którego zaczyna się ten tekst. Przestaliśmy zabiegać o kliknięcia, które nie kończyły się zakupem, i zaczęliśmy walczyć o te, które się kończą. Liczba wejść spadła, przychód wzrósł. Kliknięcie z frazy poradnikowej i kliknięcie z frazy zakupowej liczą się w Search Console identycznie. W koszyku nie.
Sprawdźmy potencjał Twojej strony
Podaj adres swojej strony i e-mail - odezwiemy się z konkretną analizą, bez zobowiązań.
Super! Odezwiemy się wkrótce!
Coś poszło nie tak podczas wysyłania formularza. Spróbuj ponownie.
Content plan i wdrożenie treści przed sezonem
Z analizy powstał plan treści przypisany do konkretnych kategorii zimowych, z terminami cofniętymi względem początku sezonu. Treści były pisane pod przypisane im frazy i pod etap decyzji, na którym znajduje się użytkownik. Kategoria z zapytaniami zakupowymi dostawała treść skracającą drogę do wyboru produktu, a nie rozbudowany artykuł.
W jaki sposób to pomogło: wdrożenia weszły na kilka miesięcy przed szczytem sprzedaży, więc do listopada strony zdążyły wejść na pozycje. Widać to w danych widocznościowych. Średnia pozycja: 19,8 w sierpniu, 17,0 we wrześniu, 14,3 w październiku, 13,4 w listopadzie. Wykres ruszył trzy miesiące przed pierwszą złotówką z sezonu.
Linkowanie zewnętrzne
Linki kierowaliśmy punktowo, według zapotrzebowania wynikającego z analizy. Trafiały tam, gdzie kategoria miała potencjał sprzedażowy i dobrą treść, ale brakowało jej autorytetu do wejścia na pierwszą stronę wyników. Nie rozkładaliśmy ich równomiernie po serwisie.
W jaki sposób to pomogło: przy wąskiej ofercie liczba stron, które realnie sprzedają, jest ograniczona. Skoncentrowanie profilu linkowego na kilku kategoriach dało większy efekt niż rozproszenie tego samego budżetu po całym serwisie.
Oferta letnia
Ten sam proces, od analizy holistycznej przez mapowanie intencji do wdrożenia treści, powtórzyliśmy dla oferty letniej, z kalendarzem przesuniętym o pół roku. Sklep sezonowy z dwiema ofertami ma tę zaletę, że nie ma w nim martwego kwartału dla SEO. Kiedy jedna oferta sprzedaje, przy drugiej trwają prace.
Osiągnięte wyniki
a) Mniej kliknięć, wyższa sprzedaż
| Metryka | Listopad-grudzień 2024 | Listopad-grudzień 2025 |
|---|---|---|
| Kliknięcia z Google | 5 177 | 4 673 (-10%) |
| Przychód z organica | 19 616 zł | 27 668 zł (+41%) |
| Zamówienia z organica | 28 | 38 (+36%) |
| Przychód całego sklepu | 26 406 zł | 29 456 zł (+12%) |
Warto wypisać, na co tego wzrostu nie da się zrzucić.
Nie na koniunkturę, bo cały sklep w tym samym oknie urósł o 12%, a kanał z wyszukiwarki o 41%, czyli ponad trzy razy szybciej. Nie na reklamy, bo klient nie prowadził kampanii Google Ads. Nie na ruch, bo kliknięć było mniej. Nie na podniesienie cen, bo średnia wartość zamówienia wyniosła 700 zł w 2024 i 728 zł w 2025 roku, praktycznie bez zmian. Wzrost przychodu wziął się z liczby zamówień.
Ten sam obraz widać w Google Analytics, czyli w narzędziu, które liczy sprzedaż. Sesje z kanału organicznego spadły z 6 854 do 6 547, o 4,5%, a przychód z tych sesji wzrósł o 41%.
b) Przychód z kanału organicznego w ujęciu miesięcznym
Cztery miesiące, w których rozstrzyga się sezon zimowy: dwa na przygotowanie i dwa na sprzedaż. Każdy z nich wyższy niż rok wcześniej, w sumie 36 475 zł wobec 24 644 zł, czyli o 48% więcej.
Widać na nich, jak wygląda kalendarz opisany na początku tego tekstu. Wrzesień i październik to jeszcze nie sezon, sprzedaż jest niska i w tych miesiącach nikt nie ocenia skuteczności SEO. To jednak moment, w którym nowe treści wchodzą na pozycje. Efekt tej pracy widać dopiero w listopadzie i grudniu, kiedy trafia na nią użytkownik gotowy kupić.
Dlatego w sklepie sezonowym porównywanie miesiąca do poprzedniego miesiąca nie ma sensu. Różnica między grudniem a październikiem to nie efekt SEO, tylko efekt kalendarza. Liczy się to, ile sklep zarobił w swoim szczycie, i jak ta liczba wypada wobec szczytu rok wcześniej.
c) Udział wyszukiwarki w sprzedaży
Liczba, która mówi o tym sklepie najwięcej. 94% sprzedaży w szczycie sezonu 2025 przyszło z wyszukiwarki, wobec 74% rok wcześniej. Bez ani jednej złotówki wydanej na reklamę w Google.
Warto dodać, że sam przeskok udziału ma dwa źródła. Pierwsze to wzrost sprzedaży z wyszukiwarki o 41%. Drugie to spadek sprzedaży z wejść bezpośrednich, z 6 523 zł do 1 743 zł. Wzrost kanału organicznego jest od tego niezależny i widoczny w wartościach bezwzględnych, ale sam wskaźnik udziału wygląda przez to jeszcze lepiej i uczciwie jest to napisać.
Dla właściciela oznacza to jedno: pozycja w Google jest tu praktycznie jedynym źródłem przychodu. Spadek widoczności we wrześniu nie oznaczałby słabszego kwartału. Oznaczałby brak sezonu.
Skąd te liczby
Przychód i zamówienia: Google Analytics 4, kanał Organic Search. Kliknięcia i średnia pozycja: Google Search Console. Bez korekt i bez modelowania.
Porównujemy listopad i grudzień 2025 do listopada i grudnia 2024, czyli szczyt sezonu do szczytu sezonu. To jedyne porównanie, które w sklepie o tak silnej sezonowości odpowiada na pytanie, ile klient zarobił z wyszukiwarki w swoim najlepszym momencie.
Co z tego wynika, jeśli masz sklep sezonowy
Sezon wygrywa się poza sezonem. Praca w martwym okresie wygląda jak wyrzucanie pieniędzy, bo w danych nic nie rośnie. Rośnie dopiero wtedy, kiedy ma to znaczenie.
Mniej kliknięć bywa lepszym wynikiem. Jeśli agencja raportuje Ci wyłącznie wzrost ruchu, poproś o sprzedaż z tego ruchu. To dwie różne liczby i potrafią iść w przeciwnych kierunkach.
Sprawdź, ile procent sprzedaży masz z wyszukiwarki. Jeśli 70% albo więcej, SEO nie jest u Ciebie kanałem wspierającym. Jest kanałem, na którym stoi firma, i lepiej wiedzieć o tym przed sezonem niż w jego trakcie.
TL;DR - Podsumowanie w pigułce
- Klient: sklep sezonowy z ofertą zimową i letnią, bez kampanii Google Ads, sprzedaż skupiona między listopadem a marcem.
- Ruch: w szczycie sezonu 2025 kliknięć z Google było o 10% mniej niż rok wcześniej.
- Sprzedaż: przychód z wyszukiwarki w tym samym oknie wzrósł o 41%, liczba zamówień o 36%.
- Kontekst: cały sklep urósł o 12%, czyli kanał organiczny rósł ponad trzy razy szybciej.
- Udział kanału: wyszukiwarka odpowiada za 94% sprzedaży w sezonie, rok wcześniej za 74%.
- Źródło wzrostu: liczba zamówień, nie wyższe ceny. Średnia wartość koszyka bez zmian.
- Podstawa wyniku: holistyczna analiza kategorii sezonowych, przypisanie fraz do stron według intencji zakupowej i wdrożenie treści na kilka miesięcy przed szczytem sprzedaży.
Masz sklep z wyraźnym sezonem?
Najlepszy moment na sprawdzenie, czy jesteś na sezon przygotowany, wypada cztery miesiące przed jego szczytem. Później zostaje już tylko liczenie, ile udało się zdążyć.